Jak negocjować z deweloperem, kupując nieruchomość pod inwestycję?

Nieruchomości to doskonały sposób na ulokowanie kapitału. Nie należą one jednak do tanich, dlatego warto wiedzieć, jak skutecznie negocjować ostateczną kwotę do zapłaty. Pertraktacje z deweloperem to istotny etap transakcji zakupu domu lub mieszkania, nie należy więc ich pomijać. Niewątpliwie trzeba się do nich odpowiednio przygotować.

Negocjacje z deweloperem – dlaczego warto to zrobić?

Większość deweloperów jest przygotowana na to, by obniżyć cenę nieruchomości lub wliczyć w nią dodatkowe profity. Świadczy o tym różnica pomiędzy ceną ofertową a transakcyjną. Ta pierwsza stanowi propozycję dewelopera, druga natomiast realną sumę, za jaką nieruchomość zostanie kupiona.

Warto więc podjąć wysiłek negocjacji, tym bardziej że zaoszczędzone pieniądze można przeznaczyć, chociażby na wykończenie mieszkania. W przypadku zakupu większej ilości lokali pod inwestycję wynegocjowany rabat może być naprawdę duży. Należy jednak pamiętać, że obniżka ceny nie jest stała, lecz uzależniona do wielu czynników takich, jak np. metraż, lokalizacja czy standard danego mieszkania.

Co można negocjować w czasie zakupu mieszkania?

Przed rozpoczęciem negocjacji z deweloperem należy dokładnie zapoznać się z ofertą i zastanowić się, jakie argumenty warto przedstawić.

Najczęściej negocjacji podlegają:

• miejsce parkingowe oraz komórka lokatorska – często trzeba za nie dodatkowo dopłacać i to nie mało. Miejsce parkingowe w garażu podziemnym to zazwyczaj koszt kilkudziesięciu tysięcy złotych, dlatego pertraktacje warto rozpocząć od wliczenia ich w cenę nieruchomości,
• pokrycie przez dewelopera kosztów notarialnych,
• rabat na koszt za mkw. – jak pokazują statystyki, cena transakcyjna jest średnio o 7 proc. niższa od ofertowej. Im większy metraż mieszkania, tym bardziej pokaźny rabat można uzyskać,
• bezpłatne zmiany w projekcie – inwestor kupujący mieszkanie na rynku pierwotnym ma duży wpływ na jego późniejszy wygląd. Na początkowym etapie budowy może wprowadzać poprawki, decydować o wielkości pomieszczeń, otwarciu kuchni na salon itp. Zazwyczaj za tego typu zmiany w projekcie trzeba dodatkowo dopłacać. Jeśli jednak inwestor ma własną wizję, może negocjować wliczenie ich w cenę nieruchomości,
• rabat za zakup większej liczby mieszkań – inwestorzy często decydują się na zakup większej liczby mieszkań od jednego dewelopera, np. z myślą o wynajmie. Taka sytuacja jest podstawą do udzielenia dodatkowego rabatu w wysokości nawet 10-15 proc. całkowitej ceny,
• wykończenie mieszkania – zdecydowana większość lokali na rynku pierwotnym sprzedawana jest w stanie deweloperskim. Za wykończenie pod klucz trzeba więc dodatkowo zapłacić chyba, że opanuje się właściwe techniki negocjacyjne.

Niektórzy deweloperzy w ramach negocjacji proponują również wygodny dla inwestora system płatności ratalnych. Ma on szczególne znaczenie podczas zakupu nieruchomości na kredyt. Można się także spotkać z okresowym upustem na czynsz.

Co ułatwiają pertraktacje z deweloperem?

Aby przystąpić do negocjowania ceny, należy dokładnie zapoznać się z ofertą. Czynniki, które wpływają na korzyść inwestora to m.in.:

• zakup większej liczby mieszkań na raz,
• zakup lokalu o dużym metrażu,
• ostatnie mieszkania w danej inwestycji,
• mieszkania zlokalizowane na ostatnim piętrze lub parterze (pod warunkiem, że nie posiadają dodatkowych atutów takich, jak duży taras czy ogródek),
• nietypowy układ mieszkania, który może być problematyczny do zagospodarowania (np. ściany pod kątem innym niż 90 stopni, pokoje przechodnie, poddasze),
• zaplanowane kolejne etapy inwestycji w bliskim sąsiedztwie, które mogą wpływać na komfort użytkowania, mało atrakcyjna okolica itp.,
• słaba infrastruktura w okolicy (nawet, jeśli osiedle dopiero się rozwija, a plan zagospodarowania przestrzennego zakłada sporo nowych inwestycji o charakterze usługowym, budowę nowych dróg, zorganizowanie transportu miejskiego itp., warto wykorzystać ten argument podczas negocjacji),
• konkurencyjne inwestycje w niższej cenie.

Rozpoczynając negocjacje należy pamiętać, że marża deweloperska w dużych miastach wynosi nawet 30-40 proc. ceny nieruchomości. Inwestor ma więc całkiem duże pole do przetargu.

Jak skutecznie przeprowadzić negocjacje?

Pertraktacje pomiędzy inwestorem a deweloperem powinny opierać się na mocnych argumentach. Przed ich rozpoczęciem negocjacji dobrze jest zapoznać się z realnymi cenami nieruchomości na rynku pierwotnym w mieście oraz w najbliższej okolicy. Dobrym pomysłem jest zrobienie kopii atrakcyjnych ofert innych deweloperów, by móc je późnij przedstawić w trakcie rozmowy.

Jeśli nieruchomość już powstała (często inwestorzy kupują lokale na bardzo wczesnym etapie realizacji, nazywanym „dziurą w ziemi”), warto obejrzeć ją z rzeczoznawcą, który oceni jej realną wartość.

Negocjując z deweloperem najlepiej przedstawiać swoje atuty i pokazać, co zyska, sprzedając nam swoją nieruchomość. Inwestorzy kupujący mieszkania pod wynajem często nabywają ich większą ilość, jeśli nie jednocześnie, to w przeciągu kilku lat. Dobrym ruchem jest więc przedstawienie się jako stałego klienta.

Dokładne zapoznanie się z ofertą dewelopera pozwala na ukazanie słabych stron inwestycji, które wymagają obniżki ceny. Można również zaznajomić się z oferowanymi przez niego w przeszłości rabatami i promocjami i odwołać się do nich w czasie negocjacji.

Ważnym czynnikiem podczas pertraktacji jest także udowodnienie własnej zdolności kredytowej. Największą szansę na wysoki rabat mają oczywiście inwestorzy, którzy kupują nieruchomości za gotówkę oraz ci o wysokim limicie kredytowym w banku.

Jaki rabat można wynegocjować u dewelopera?

Trudno jednoznacznie określić, jakiej wysokości rabatu można oczekiwać od dewelopera. Należy pamiętać, że na obniżkę ceny wpływa wiele czynników opisanych powyżej. Z pewnością bardziej skłonni do upustów będą mniejsi deweloperzy, którzy nie posiadają lokali na sprzedaż w atrakcyjnych lokalizacjach. Duże firmy zajmujące się inwestycjami mieszkaniowymi premium raczej nie będą tak skore do udzielenia rabatu.

Analizując dane NBP z ostatnich lat można zauważyć, w jakich granicach plasują się średniej wysokości rabaty oferowane przez deweloperów. W pierwszym kwartale 2017 r. było to zaledwie 3 proc. podczas, gdy 3 lata później, w pierwszym kwartale 2020 r. aż 7 proc. Dobrze jest więc na bieżąco śledzić tego rodzaju statystyki.